Mehr als ein Viertel der in Indien aktiven mittelständischen Unternehmen zeigt sich unzufrieden mit der eigenen Wettbewerbsfähigkeit im indischen Markt: Aus Sicht der Unternehmenszentrale bietet das Vertriebsteam in Indien die „falschen“ Produkte an, die lokale Preisgestaltung widerspricht der globalen Produktpositionierung oder neue Produktreihen werden erst mit großer Verzögerung im Markt angeboten. Gleichzeitig beklagt sich das indische Vertriebsteam über scheinbar widersprüchliche Preisvorgaben und intransparente Vertriebsziele.
Eine detaillierte Analyse der Vertriebsdaten, bis auf Produktebene, hat sich hier als hilfreich erwiesen. So kann es z.B. durch die starke Fluktuation im Wechselkurs der Rupie zu unerwünschten Preisunterschieden von bis zu 30% führen, selbst innerhalb von weitgehend homogenen Produktfamilien. Im Extremfall werden Produkte unterhalb der Produktionskosten verkauft, weil der Transferpreis nicht mehr den aktuellen Wechselkursen angepasst wurde und die indische Niederlassung über die lokale Marge gesteuert wird. Der tatsächliche Verlust auf Unternehmensebene ist für den indischen Vertrieb allerdings nicht sichtbar. Inkonsistenzen in den Steuerungsgrößen führen oft zu einer weiteren Verschlechterung der Situation. Ein weiterer Punkt sind Mengenrabatte, die häufig den Bezug zu den erzielten Absatzmengen verloren haben.
Diese Analysen gehen deutlich über die normalen Schlüsselzahlen hinaus und werden im operativen Alltag häufig vernachlässigt. Ein externer, neutraler Blick erlaubt es diese Problemstellen offenzulegen und korrektive Maßnahmen abzuleiten. Dazu können die Bereinigung des in Indien aktiven Portfolios um Verlustbringer oder „Sorgenkinder“ gehören, aber auch eine Überarbeitung der relevanten Transfer- oder Listenpreise. Darüber hinaus sollte auch eine Fokussierung des Vertriebsteams auf die „richtigen“ Produkte mit Hilfe geeigneter Trainingsmaßnahmen geprüft werden.
Die Beseitigung weniger Problemstellen kann die Bruttomarge bereits um mehrere Prozentpunkte heben, gleichzeitig kann sich der Vertrieb besser auf die Bedürfnisse der lokalen Kunden konzentrieren. Dabei ist eine enge Abstimmung zwischen der Unternehmenszentrale und der indischen Niederlassung von großer Bedeutung.